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Técnicas de magia y Comunicación Persuasiva

Este joven científico es Gustav Kuhn, en su aula de la Universidad de Durham, en el Reino Unido. Kuhn es psicólogo y su interés científico se centra en los aspectos de la percepción visual que determinan la idea que nos hacemos acerca de lo que llamamos "el mundo real". Kuhn también es mago, tal como pueden comprobar en el sencillo experimento (llevado a cabo en la misma aula de la Universidad) en el que hace "desaparecer" una bola lanzada al aire. Lo que sucede en realidad es que somos nosotros y no el profesor Kuhn quienes hacen desaparecer la bola. (pulsar AQUÍ para ver la acción). En el experimento de la desaparición de la bola lo que sucede es que Kuhn hace que nos fijemos en su mirada mientras ésta sigue la trayectoria del objeto en los primeros lanzamientos. De esta forma, los mecanismos cerebrales de los espectadores crean una expectativa de la trayectoria, tal y como demostró el neurobiólogo Michael F. Land, colaborador de Kuhn e investigador del Centro de Neurociencia de la Universidad de Sussex. El proceso que nos induce al error no se debe a ningún fallo de nuestro cerebro, sino a la sugestión que el psicólogo/mago lleva a cabo con el propósito de quebrar nuestra anticipación de los hechos reales.
Los prejuicios, fanatismos, y convicciones políticas o morales pueden ser manipuladas (y de hecho lo son a diario) mediante la desviación de la atención de las personas hacia las áreas de interés de los manipuladores. El arte de la seducción utiliza procedimientos similares. En la vida personal y profesional, la Comunicación Persuasiva resulta efectiva cuando las personas comunicadoras actúan de acuerdo con una planificación estratégica y el enfoque en la transmisión específica del mensaje de interés ("mensaje clave", en la jerga de la comunicación).
Es evidentemente el respeto a los principios éticos y deontológicos lo que marca la línea que separa a un comunicador experto de un simple y reprobable manipulador.

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Comentario por Jose Hermida el mayo 4, 2009 a las 9:24am
Elisete, gracias por el sagaz comentario. Tanto la PNL como el storytelling se utilizan (con mayor o menor fortuna, decencia y sentido común) en escenarios tendentes a la comunicación persuasiva. Interesante en especial lo que comentas de la negociación y de la motivación de vendedores. Yo lo veo algo terrible, pero tengo la certeza de que ya está en la cabeza de más de una persona. Cada año hago un tour por universidades e institutos de enseñanza media para transmitir la idea a los chavales de que la creación de empresas y el autoempleo son opciones válidas para comenzar la vida profesional; pues bien, el año pasado lo hice en compañía de un mago profesional, Magic Peter; él se encargaba de captar la atención de los chavales, creando un clima de confianza y buen humor mientras yo posicionaba las ideas de mi discurso. ¿La conclusión? Para quienes ya están motivados de antemano, estas acciones actúan como impulsoras de acción, pero obviamente no funcionan con personas con fuertes resistencias iniciales (lo que denominamos compromisos cognitivos prematuros). Por eso nos interesa tanto, desde el punto de vista social, la identificación de líderes sociales, es decir, de personas que cuentan con las adecuadas dosis de entusiasmo, creatividad, preparación profesional y energía, sobre todo en esta vetusta Europa que últimamente no anda bien del todo en cuanto a optimismo.
Comentario por Elisete Martins el mayo 1, 2009 a las 11:05pm
Jose Hermida, parabéns pelo artigo. Não existem dúvidas de que, assistimos ao poder da PNL - Programação Neurolinguística associado ao discurso hipnótico. Neste tipo de comunicação utilizada pelas organizações de vanguarda, a persuasão é a forma mais eficaz de atingir os objectivos estratégicos. Deixo um desafio, como será a barganha da negociação no futuro?
Teremos de saber "fazer desaparecer a bola?" para motivar colaboradores, por exemplo na área das vendas?
Elisete Martins

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